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人と人の繋がりで、ビジネスの成功を団体戦に!

ネットワークで結果を出すための営業力 4

ネットワーキングで、いい人だと気に入られ、仲良くなったとしても、顧客の紹介が起こるとは限りません。何故なら、「良い人」というのと「仕事ができる」というのは、まったく別のものだから。

どんなに良い人でも、仕事ができない(もしくは、業務上のトラブルが起こる可能性がある人)を紹介すると、自分の信用を失ってしまうことになるので、紹介することができないのです。

ですから、ネットワーキングでは、「人間関係の構築」と「信頼の構築」をしていくために、『ヒト情報』と『モノ情報』の2つを伝えていくことが必要なのです。

 

I ヒト情報とは

ヒト情報とは、ビジネスをしている「人(自分)」に関する情報です。

ヒト情報は、『プロとしての情報』と『個人としての情報』に分けることができます。

 

「プロとしての情報」としては、知識、技術、想い、こだわり、実績、評価などが挙げられます。これらの情報を伝えることで、プロとして信頼をしてもらえるようになるのです。

「個人としての情報」とは、仕事を始めた理由や経歴、家族構成、出身地、趣味、好きなスポーツや食べ物など、いわゆる個人情報的な情報です。

 

仕事関係者に、個人情報的な情報を伝えることに疑問を感じる人も少なくないと思うのですが、「ザイアンスの法則」というものがあります。

ザイアンスの法則とは、「単純接触効果」とも呼ばれるもので、繰り返し接すると好意度や印象が高まるという効果のことです。1968年、アメリカの心理学者ロバート・ザイアンスが論文 Zajonc にまとめ、知られるようになりました。

 

このザイアンスの法則では、どのようになったときに、好感度や好印象が高まるのかについて、以下の3つの骨子から構成されています。

1.人間は知らない人には攻撃的、冷淡な対応をする。

2.人間は会えば会うほど好意を持つようになる。

3.人間は相手の人間的な側面を知ったとき、より強く好意を持つようになる。

 

この3番目にあるように、「人間は相手の人間的な側面を知ったとき、より強く好意を持つ」ようになります。

ですから、個人情報的な情報を伝えることで、短期間で人間関係を構築し、紹介を起こしやすい状況を作り出すことができるのです。

 

I モノ情報補とは

モノ情報とは、商品やサービスに関する情報です。

商品やサービスの強みや特徴、問題解決能力、購入(使用)することで手に入るメリットやベネフィット、競合や類似商品との違い、顧客の声などが挙げられます。

これらの情報を伝えることで、商品やサービスに関する信頼を獲得すると同時に、欲求を高めることができます。

自分が本当に良い商品やサービスだと思い、自分で購入する(もしくは、購入したくなる)モノでなければ口コミはしません。

自分のネットワークにいる人たちに、モノ情報をしっかり伝えることで、主岡井が起こるようになるのです。

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ヒト情報とモノ情報は、イメージとしては交差螺旋状に伝えていきます。

つまり、どちらか片方だけの情報を伝えるのではなく、両方を伝えていくのです。

ヒト情報とモノ情報を伝える配分としては、価格が高かったり、人生に大きな影響を与える商品やサービスは、モノ情報にウェイトを置いたほうが、基本的に結果は出やすくなります。

ただ、時代の変化なのか、近年では、ヒト情報にウェイトを置いて、購入を決める人が増えています。

ネットワークで結果を出すための営業力 3

営業力のベースにあるのは、コミュニケーション力です。

しかし、昔から、日本人はコミュニケーションが下手だとよく言われます。

ほぼ単一民族で、同じ文化圏(価値観)を共有していること。それから、以心伝心のような日本人独自のコミュニケーションが染みついていること…などなど、その理由はいくつも挙げられると思うのですが、大きな要因の一つとして、コミュニケーションに関する書籍のほとんどが、「ノウハウテクニック系(技術系)」であるからだと考えています。

本質的な原則を理解していないまま、表面的なノウハウやテクニックを学んでも、コミュニケーション力は上達しないのです。

 

今回は、営業力を高めていくために、少し硬いお話になりますが、現代経営学やマネジメントの発明者と呼ばれている、ピーター・F・ドラッカーが考える、コミュニケーションの原則をご紹介したいと思います。

 

Iドラッカーにおけるコミュニケーションの原則

ドラッカーは、コミュニケーションを「知覚であり、期待であり、要求であり、情報ではない」という4大原則で説明しています。

1)コミュニケーションは情報ではない

ドラッカーは「コミュニケーションは情報ではない。情報に人間はいない」と言っています。

これは、無機質な情報のやり取りはコミュニケーションではなく、「思想、意見、情報を伝達しあい、心を通じ合わせるプロセス(がコミュニケーションである)」ということであり、人間の心理や思想を重視しているのです。

2)コミュニケーションは知覚である

ドラッカーは、「コミュニケーションを成立させるのは受け手である」と述べています。

当たり前のことですが、相手に伝わって初めて、コミュニケーションが成立する。だから、何を伝えるのかも重要ですが、どうすれば伝わるのかを考えて情報を伝達することが重要なのです。

3) コミュニケーションは期待である

ドラッカーは、著書「マネジメント」の中で、「我々は期待しているものだけを知覚する。期待していないものは反発を受ける」と述べています。

一方で、「反発はさして重要ではない。重要なのは期待していないものは受け付けられることさえないということである。見えもしなければ、聞こえもしない。無視される。あるいは間違って見られ、間違って聞かれる。期待していたものと同じと思われる」ともいっています。

これが、人間の心理なのです。

4) コミュニケーションは要求である

仕事上のコミュニケーションは多くの場合、相手に「行動」や「価値観の変更」を要求します。仕事の成果に直結する要求ではありますが、受け取る側の価値観、欲求、目的に合致していなければただの強制になってしまうのです。

この、受け手の価値観、欲求、目的を知るために、「聴く」ことが大切であり、相手を理解することが重要なのです。

 

I コミュニケーションギャップを起こさないために

ドラッカーは、著書『プロフェッショナルの条件』でコミュニケーションに関し、次のように述べています。

「情報が多くなっても、その質がよくなっても、コミュニケーションに関わる問題は解決されないし、コミュニケーションギャップも解消されない。逆に情報が多くなるほど、機能的かつ効果的なコミュニケーションが必要になる。つまり、情報が多くなれば、コミュニケーションギャップは、縮小するどころか、むしろ拡大しやすくなる」

 

前述の原則3で、ドラッカーは、人間は期待しているものだけを知覚すると述べていますが、この補足として、自分が理解できる言葉で伝えられた時、そのメッセージを受け入れるとも述べています。

自分が期待していることを、理解できる言葉で伝えられた時にのみ受け入れるとなると、人間が情報やメッセージを受け入れる範囲は、かなり狭いことになります。

このことを理解しないで、情報量だけを増やしても、コミュニケーションギャップが起こるだけで、コミュニケーションのゴールである、行動や価値観の変更は起こらないのです。

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この点を理解した上で、このシリーズを読み進めて頂けると、説明していることを深く理解していただけると思います。

ネットワークで結果を出すための営業力 2

「仕事の紹介」を目的にした異業種組織や交流会で、顧客や取引先を紹介してもらうには、営業力が必要になります。

 

でも、そもそも仕事を紹介しようという意識の人が集まっているのに、何故、営業力が必要になるのでしょうか?

仲良くなれば、自然と、取引先や顧客を紹介してもらうことができて、売上は伸びていくのではないのでしょうか。

 

I 何故、営業力が必要なのか?

多くの仕事の紹介を目的にした異業種組織や交流会で営業力が必要な理由を、BNIの創業者であるアイヴァン・マイズナー博士は、次のように説明しています。

「第1に、自分自身をリファーラル(紹介)提供者に対して売込み必要があります。リファーラル提供者に、あなたが知人に紹介するのに値する人であるということを納得してもらう必要があるのです。(中略)

第2に、見込客との最初のアポを取るには、見込客に対して自分を売り込む必要があります。(中略)

第3に、アポイントが取れたら、当然ながら、次は取引を成立させなければなりません。見込み客を説得して、あなたの商品やサービスを購入してもらうわけです」(出典:リファーラルマーケティング 55-57P)

 

マイズナー博士は、同著の中で、紹介のうち34%が実際の売上に繋がっている。この数字は驚くべきものであるが100%ではないと述べています。この34%を限りなく100%に近づけていくのに営業力は不可欠なのです。

 

I 「営業≠売込む」

仕事の紹介を目的にした異業種組織や交流会でも、営業力が必要だと言われても、そこで売込みばかりをしていたら、皆に嫌われてしまうのでは???と思ってしまうのではないでしょうか。

 

先述のマイズナー博士は、著書の中で「顧客を説得して、商品やサービスを購入してもらうことは、営業の一部ではあるが、全てではない(意訳)」と言っています。

 

実は、「営業」の本質は「情報伝達」なのです。

そして、どんな情報を伝えるのかというと、「ヒト情報」と「モノ情報」です。

 

ヒト情報とは、「プロとして」と「個人として」の2つの情報。

これを伝えることで、信頼関係を築き、協力(紹介)することに対するモチベーションを高めることができます。

 

モノ情報とは、「商品やサービス」に関する情報。

スペックやメリット、ベネフィットを伝えることで、欲求を高めることができる。

 

この「ヒト情報」と「モノ情報」の2つの情報を伝えていくことで、顧客に商品やサービスを販売するのが可能になるだけでなく、紹介も増やしていけるのです。

だから、「営業力≠売込み力」ではなく、「営業力≒コミュニケーション力」だと言えるのです。

 

ここから導き出される答えは…。

「仕事の紹介」を目的にした異業種組織や交流会であったとしても、仲良くなったからと言って紹介は出ないということ。

確かに、営業力(≒コミュニケーション力=伝達力)が無くても多少の売上は上がるでしょうが、それで満足してはいけない。何故なら、組織や会のポテンシャルを最大限に活かすことができているとは言えない結果だからだです。

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ネットワークで結果を出すための営業力 1

世の中には、たくさんの「仕事の紹介」を目的にした異業種組織や交流会が存在しています。

このような仕事の紹介を目的にしている組織や交流会に行くと、仕事を紹介しあえる「パートナーネットワーク」を作ることができます。

 

でも、実際には、そういった組織や交流会に参加しても、仕事を増やせる人は少数派。

例えば、世界最大級のリファーラル(口コミ・紹介)組織であるBNI(Business Network International)でも、入会一年後の退会率は約50%もあります。これは、入会したものの半分以上の人が、仕事の紹介を貰えなかったということでもあります。(もちろん、引越しや病気など、致し方ない理由で退会された例外的な方もいらっしゃるとは思います)

 

何故、仕事の紹介を銘打っている組織や交流会に参加したのに、仕事の紹介を貰うことができなかったのでしょうか?

 

その最大の理由は、「入会し、会の活動をしていれば仕事の紹介を貰える」と思っている点にあります。

 

I 仕事の紹介をしてもらうには「○○力」が必要

例えば、先ほど出てきたBNIメンバーからよく聞くのが、「営業力が無いのでBNIに入会しました」といったセリフ。

自分では営業ができないので、口コミでの集客をするためにBNIに入会したという意見です。

 

しかし、BNIの創始者であり、リファーラルマーケティング(補足:紹介をベースにしたマーケティング理論)の提唱者でもあるアイヴァン・マイズナー博士は、著書「リファーラルマーケティング」の中で次のように言っています。

 

「リファーラルマーケティングに精通していて、実際に成功している人に聞けば、営業スキルは必須だと答えるはずです。営業スキルは、リファーラルマーケティングの全般で必要になります」(出典:リファーラルマーケティング 55Pより)

 

BNIは、紹介(口コミ)による集客によってビジネスを発展させるための組織ですが、その紹介を起こすには、営業力が欠かせないというのです。

これは、BNIに限らず、他の仕事の紹介を目的にしている異業種組織や交流会でも同じことが言えると思います。

実際、そういった会で売上を伸ばしている人の多くが営業力を持った人なのです。

 

営業力や販売力のベースにあるのは、コミュニケーション能力です。

コミュニケーションを取れない人は、メンバーや消費者から信頼を獲得することもできませんし、商品やサービスの魅力を伝え、販売することもできないからです。

 

I コミュニケーション能力って???

コミュニケーションが上手な人…と聞くと、「話が上手い」「盛上げ上手」「社交的」などのイメージを持つ人が多いようです。

でも、それは、コミュニケーションの一つの側面であり、本質ではありません。

 

コミュニケーションとは、『異なる両者が情報を授受することで、相手の価値観や行動に変化が起こること』と定義することができます。

例えば、話し上手で、どんなに交流会のメンバーと話が盛り上がっても、「信頼してもいい人だ」「紹介や口コミをしたい!」という価値観になったり、実際に行動を起こしてもらうことができなければ、売上は伸びないからです。

 

「仕事の紹介」を目的にした、どこの異業種組織や交流会でも、メンバーとのコミュニケーションが重要だといいます。

しかし、コミュニケーションの定義が理解できていないために、積極的に話をしても、単なる仲良しを作ることで終わってしまい、仕事に繋がる紹介や口コミが起こらない…ということになってしまっている人が多いのです。

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ネットワーキングの種類〔後編〕

ビジネスを発展させるのに役立つのが、「アシストネットワーク」「ブレインネットワーク」「パートナーネットワーク」の3つのネットワーク。

逆に言うと、この3つのネットワークを強化させることが、ビジネスを発展させることになる。

日本では、ビジネスを成功させるには、個人の能力を磨くことにウェイトを置くことが重要で、ネットワーキングは偶然性に頼っている人が多いと思います。

たまたま参加した異業種交流会などで、たまたま気があった人と付き合い、たまたま仕事を回してもらえる関係になった…という具合にです。

しかし、米国フォーブス誌が、年収3億円以上のミリオネアを対象に行った「これまで最も役立った学び」の1位にコミュニケーションを挙げています。つまり、個人の能力を磨くとともに、コムにケーソンスキルを高め良いネットワーキングを作れるようになることが、成功の秘訣だと言うのです。

ということで、ネットワーキングを偶然に頼るのではなく、仕事の一環として計画的に「生きたネットワーク」を作っていくことが

 

既存のリストを整理する

まず、既存の人脈や、名刺入れの人脈を、「アシストネットワーク」「ブレインネットワーク」「パートナーネットワーク」に分けましょう。

エクセルを使ってもいいですし、名刺ファイルを3つ用意して、分類するのもいいと思います。

どんな形でもいいので、自分が管理しやすい形に分類して、いつでも連絡が着けられるようにするのです。

 

こうして、リストを整理していくと、それぞれのネットワークで、「もっとこんな職種が欲しい」「こんな知識やスキルを持った人が欲しい」が出てくるはず。

そうしたら、欲しい人脈リストを一覧にしていくのです。

欲しい人脈が明確になると、アンテナが立ち、必要な人に出会った時、アプローチしやすくなりますし、人にも「こんな人を紹介して欲しい」と伝えることができるようになります。

 

目的をもって人脈を作りに行く

多くの場合、既存に持っている人脈だけで、充実した「アシストネットワーク」「ブレインネットワーク」「パートナーネットワーク」の3つの人脈を持つことは難しいと思います。

ですから、必要な人材を補充していく必要があります。

 

六次の隔たり(Six Degrees of Separation)』をご存じでしょうか?

これは、全ての人や物事は6ステップ以内で繋がっていて、友達の友達…と、6人介すると世界中の人々と直接・間接的な知り合いになることができるというもので、既存のSNSがベースにしている仮説でもあります。

 

異業種交流会やビジネスセミナーに参加して、自分で必要な人脈を探して人脈の補充をすると同時に、既存の人脈に「こんな人を紹介して欲しい」と頼むことで、ネットワークも構築のスピードを上げることができるのです。

 

待ちの姿勢はダメ!

新しい人脈に出会った時、「待ちの姿勢」はダメです。

例えば、既存の人脈から、新しい人脈を紹介してもらった。

一度お会いして、話をして、お礼のメッセージをお送りした。

でも、その後、何のアプローチもしていない…という人は少なくありません。

日本人独特の「しつこくアプローチすると嫌がれるのでは?」という遠慮の気持ちがあるのかもしれませんが、それでは、良いネットワークを構築していくことはできません。

 

人間関係で距離感を縮めるとき、相手が受け入れてくれた分だけ近づこうとする人が多いのですが、相手が受け入れた分より少しだけ多めに踏み込む(少しだけ強引に距離を詰める)ことで、短期間で身近な存在になることができる。

それをしてくれることを相手に求めるのではなく、自分から積極的にしていくことで、良いネットワークを構築していくことができるのです。

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ネットワーキングの種類 〔中編〕

ネットワーキングとは、人脈の構築。

そして、ビジネスを発展させるのに必要なのは、「アシストネットワーク」「ブレインネットワーク」「パートナーネットワーク」の3つのネットワークを作るネットワーキング力です。

先回、「アシストネットワーク」についてはお話をさせて頂きましたので、今回は、「ブレインネットワーク」「パートナーネットワーク」について解説をさせて頂きます。

2.ブレインネットワーク

ブレインネットワークと聞くと、もしかしたら、あなたに、知識や専門性に関する情報を与えてくれる「情報ネットワーク」をイメージされる人がいるかもしれません。

昔、「情報を制する者がビジネスを制する」と言われた時代が有りました。

情報をたくさん持っている人間が、ビジネスを制する(発展させる)ことができるという意味です。

しかし、知識や専門性に関する情報の多くは、現在ではインターネットで検索すれば知ることができるようになりました。その結果、たくさんの情報を持っていることに価値は無くなったのです。

現在では、フィルタリングされた「本当に重要な情報を制する者が、ビジネスを制する」時代になっています。つまり、「情報量=成功」から、「情報の質=成功」に変わったのです。

また、昔は、「十年ひと昔」と言われていましたが、今では、「三年ひと昔」と言われるようになっています。

この時代の変化に対応していくにも、単なる情報ではなく、フィルタリングされた情報が重要な価値を持つようになっているのです。

 

そのフィルタリングされた情報をあなたに与えてくれるのが、「ブレインネットワーク」。

単なる情報ではなく、プロフェッショナルだから手に入れることができる情報、知識、経験、験などに裏付けされた「生きた情報」です。

 

ブレインネットワークになりえるのは、ミッションや目標が近い人間、結果を出している同業者、結果を出している異業種、かつての同業者、書籍の著者、コンサルタント、当局者、専門職団体のメンバーなどになる場合が多いです。

どのカテゴリーでも、結果を出していない人の情報は、間違えたフィルタリングをされている場合が多いので、そこからくる情報は質が悪いと言えます。

 

このようなカテゴリーの人を、自分の知合いの中から特定していきます。

そして、リストアップをし、データベースを作るのです。

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3.パートナーネットワーク

パートナーネットワークとは、互いに、積極的に人脈を紹介しあうネットワークです。

売上に直結する紹介としては、「顧客(クライアント)」「取引先(サプライヤー)」の2つに分けることができます。

 

パートナーネットワークに入るのは、次のような人脈が考えられます。

A.コンタクトサークルにいる人脈

コンタクトサークルとは、「同じ層をターゲットにしながら、互いに競合せず、補完関係にある職種で構成するグループ」のことで、基本的には異業種が条件になりますが、職種によっては、同業職と絡んだコンタクトサークルもあります。 

例えば、異業種と組んだコンタクトサークルとしては、HP制作会社、映像制作、グラフィックデザイナー、印刷業者、ノベルティ広告代理店、コンサルタントなどが挙げられますが、どんな業界でも、仕事をしていれば、自然と紹介をしあう傾向にある業種は存在しています。

B.ステークホルダーの人脈

ステークホルダーの人脈とは、あなたに顧客や取引先を紹介することで、利益を得る人です。

例えば、グラフィックデザイナーが仕事を取ってくれば、印刷業者はその恩恵の受注を受けます。逆に、印刷業者がチラシやパンフレットなどの仕事を取ってくれば、グラフィックデザイナーは恩恵を受けます。

また、ダイエット系のパーソナルトレーニングジムを経営しているのなら、地域の自然食のレストランを紹介すれば、顧客満足度は上がり、紹介をしてくれる可能性が高まります。

それから、取引先も有効なステークホルダーです。

あなたの仕事が増えることで、彼らの仕事も増えることになりますし、一定期間お取引をしていれば、信頼関係もできているので、顧客の紹介を手伝ってくれる可能性は高いです。

C.あなたが協力や手助けをした人

人間は返報性の法則という性質を持っています。

これは、自分にされたことと同じことを相手に返そうとする性質です。

あなたが、協力や手助けをした人に、口コミをしやすくなる仕掛けと、きちんと行動指定をすることで、顧客の紹介をしてくれるようになりますし、取引先も紹介してもらうことができるでしょう。 

D.既存のクライアント

あなたお商品やサービスに満足をしているクライアントは、友人や知人を紹介してくれる可能性が高い人です。自分がその効果を実感しているので、きちんと仕掛けをしておけば、説得力のある推薦を行ってくれます。

F.スタッフ

従業員やスタッフは、あなたの商品やサービス、仕事ぶりを最も知る人たちでもあります。

そのため、既存のクライアントより、より正確に、説得力のある推薦を行ってくれます。

従業員化スタッフからの紹介を獲得するには、仕事におけるミッションを明確化し、j視野の顧客数を増やしていくことが、世の中にどのような貢献をすることになるのかを伝えるのがポイントになります。

F.これまで紹介をしてくれた人

これまで、顧客や取引先を紹介してくれた人は、あなたの人柄や仕事を高く評価してくれている人です。

ですから、口コミをしやすくなる仕掛けをすることと、行動指定をすることで、積極的に苦紹介をしてくれるようになります。

 

ABCは、「顧客」と「取引先」の両方を、

CDEは、「顧客」を紹介してくれる場合が多いです。

A~Eの中から、紹介してくれそうな人をピックアップして、「パートナーネットワーク」のデータベースを作るのです。

ネットワーキングとその種類 〔前編〕

ネットワーキングと言うと、ネットワークビジネスマルチレベルマーケティング)をイメージする人がいるかもしれませんが、そうではありません。

ネットワーキングとは、「生活や仕事の場で、人と人との輪のような繋がりを作っていくこと」で、分かりやすく言うなら『人脈の構築』です。

 

ネットワーキングは、人生やビジネスの可能性を広げ、成功を団体戦にすることができる素晴らしいものです。

そこで、今回から数回にわたり、ネットワーキングの種類についてお話をさせて頂きます。

 

ビジネスの可能性を広げるネットワーキング

ビジネスの可能性を広げるネットワーク(人脈)と聞くと、「顧客を紹介してくれる人脈」「業務を回してくれる人脈」だけを思い浮かべてしまいがちですが、『ビジネスの可能性広げる』というテーマで考えると、ネットワークには3つ種類があります。

1.アシストネットワーク

2.ブレインネットワーク

3.パートナーネットワーク

 

ネットワークの管理は、例えば、全ての人脈を一つの名刺入れに入れているといった形で管理をしている方が多いと思うのですが、ネットワークの種類によって分類し、きちんと見える化して管理をしているほうが「人脈の持つ力」を活かすことができます。

 

1.アシストネットワーク

アシストネットワークは、あなたの夢や目標の実現を支え、協力てくれる人脈です。

あなたの人柄が好きな人、あなたをプロとしてリスペクトしている人、あなたの人生やビジネスのミッションに共感してくれている人などが、アシストネットワークになってくれる人です。

 

具体的には、既存顧客、指導をしたことがある人、手助けをしたことがある人、手助けをしてもらったことがある人、仕事仲間や同僚、以前の上司や先輩、取引先、家族や学生時代からの友人、異業種交流会の仲間、ビジネス以外の集まりの仲間、などの中から、そういった人脈を探すようにします。

 

例えば、私の友人のウエディングドレスのデザイナーは、自分が作ったドレスをホテルで販売したいと考えていましたが、どこのホテルに営業に行っても、すでに契約をしている他の業者がいるので、断られていたのです。

 

そこでそのデザイナーのネットワークを整理・分類すると、その中に、少し前の同窓会で再開した同級生が、某大手ホテルのジェネラルマネージャーをしていることを思い出したのです。

彼女はすぐに連絡を付けてお会いし、自分の仕事にかける思いと、ミッションを熱く語った結果、そのホテルで彼女のドレスが採用されることになったのです。

 

日本人は謙虚なタイプが多く、協力の申し出をすることに抵抗を感じる人が多いのですが、あなたの人柄が好きな人、あなたをプロとしてリスペクトしている人、あなたの人生やビジネスのミッションに共感してくれている人などは、喜んであなたに協力してくれるはずです。

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